PRICING FOR EXPORT


หนึ่งในปัญหาที่เจอของเจ้าของสินค้าหลายๆเจ้า คือเมื่อเสนอราคาไปแล้วลูกค้าหายไปหรือเงียบไปเฉยๆ  ทั้งนี้อาจจะมีหลายสาเหตุ ซึ่งอาจจะเกิดจากความไม่พร้อมของลูกค้าเอง หรือลูกค้ามีตัวเลือกสินค้าอื่นที่ดีกว่า แต่สาเหตุซึ่งน่าจะเป็นหนึ่งในสาเหตุหลักก็คือลูกค้ายังไม่โอเคกับราคาที่เสนอไป


ปัญหาราคาสินค้าที่เสนอสูงไป...แล้วเราควรตั้งราคายังไง ?


เทคนิคในการเสนอราคา

1. ควรแจ้งราคาขายปลีกควบคู่กับราคาส่งที่นำเสนอไปด้วย ลูกค้าจะได้รู้ว่า ราคาที่ควรตั้งขายในประเทศปลายทางเป็นเท่าไหร่ และโครงสร้างราคาที่เราเสนอไป เหมาะสมหรือเป็นไปได้ที่จะนำเข้าไปขายแล้วทำกำไรไหม 


2. หากไม่แน่ใจว่าควรตั้งราคาสินค้าเท่าไหร่  แนะนำให้ใช้ราคาขายส่งภายในประเทศเป็นเกณฑ์


3. ในการเสนอครั้งแรกควรเสนอเฉพาะค่าสินค้า ไม่รวมค่าขนส่ง และหากลูกค้าต้องการทราบค่าขนส่ง ให้เสนอราคาค่าขนส่งแยกจากราคาสินค้า


4. เสนอส่วนลดขั้นบันได -- ยิ่งซื้อมาก ก็ยิ่งมีส่วนลดมาก -- โดยไม่จำเป็นต้องเสนอหลายขั้น และแต่ละขั้นควรให้มีราคาแตกต่างกันค่อนข้างชัดเจน


5. ขึ้นกับแต่ละสินค้า แต่โดยทั่วไปราคาส่งควรมีส่วนลดราคาส่งอย่างน้อย 50% จากราคาขายปลีก (หรือราคาปลีกควรสูงกว่าราคาส่งอย่างน้อย 100%)


6. ราคาที่เสนอควรมีกำไรพอประมาณให้คุ้มค่าการทำงานในแต่ละออเดอร์ แต่ไม่ควรหวังกำไรสูงเกินไปจากเพียงออเดอร์เดียว (เพราะถ้าเป็นแบบนั้น อาจจะเป็นราคาที่สูงไป) 


7. การกำหนดปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ (Minimum Order Quantity -- MOQ) ไม่ควรสูงมาก เพื่อเพิ่มโอกาสให้ผู้ซื้อหรือผู้นำเข้าได้ทดลองซื้อสินค้าในครั้งแรก


8. เนื่องจากเป็นการขายส่ง ลูกค้าอาจจะมีการเจรจาต่อรองบ้าง ซึ่งในบางครั้งอาจจะต้องปรับราคาให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละเจ้าตามเหมาะสม


9.  ควรพยายามเข้าใจลูกค้าให้มากที่สุด -- ไม่ว่าจะเป็น ลักษณะธุรกิจของลูกค้า ช่องทางการขายและทำตลาดของลูกค้า และกลุ่มลูกค้าของลูกค้าอีกที -- เพื่อเราจะได้ปรับเงื่อนไขรวมถึงเสนอราคาให้เหมาะสม 


นอกจากนี้หากมีความเข้าใจพื้นฐานในผู้ซื้อหรือผู้นำเข้าสินค้า ก็สามารถช่วยให้เราตั้งราคาเพื่อนำเสนอได้เหมาะสมมากขึ้น


ความเข้าใจทั่วไปในผู้ซื้อหรือผู้นำเข้า

1. ผู้ซื้อหรือผู้นำเข้าก็คือผู้ทำธุรกิจเหมือนกันกับเรา  และต้องการทำกำไรจากการนำเข้าสินค้าเป็นเรื่องธรรมดา ดังนั้นในการเสนอราคาเราควรจะคิดเผื่อฝั่งของผู้ซื้อไว้ด้วย


2. นอกจากต้นทุนของสินค้าแล้ว การนำเข้าสินค้าต้องคำนึงถึงค่าขนส่งระหว่างประเทศ ค่าการตลาด ค่ากระจายสินค้า และยังมีเรื่องเอกสาร การลงทะเบียนกับหน่วยงานต่างๆในประเทศปลายทางที่ผู้นำเข้าต้องจัดการอีก   ซึ่งหมายความว่า การนำเข้าสินค้าในแต่ละอย่างต้องใช้ทุน เวลา และความพยายามสูงมาก  ดังนั้นผู้นำเข้าจึงต้องรอบคอบเรื่องการลงทุนและการตัดสินใจซื้อสินค้าแต่ละอย่าง เป็นธรรมดา  


3 ผู้ซื้อหรือผู้นำเข้า ไม่ได้มีสินค้าของเราเป็นตัวเลือกแค่ตัวเดียว  ที่สำคัญนอกจากตัวเลือกสินค้าไทยด้วยกันแล้ว ยังอาจจะต้องแข่งกับสินค้าจากประเทศอื่นทั่วโลกด้วย  จึงไม่แปลกเลยที่เมื่อเรานำเสนอราคาลูกค้าต่างชาติไป แล้วเค้าจะเงียบหายไป เพราะอาจะมีตัวเลือกที่ดีกว่า


4. ผู้นำเข้าที่มีประสบการณ์จะใส่ใจรายละเอียด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องคุณภาพสินค้า, วิธีการร่วมมือ หรือแม้แต่ราคา ดังนั้นหากเจอผู้ซื้อประเภทที่ใส่ใจสอบถามรายละเอียดสินค้า เราจึงควรให้ความสำคัญเป็นพิเศษ และให้ความช่วยเหลือในด้านต่างๆ เพื่อให้ได้รับความสะดวกในการนำเข้าสินค้า และหากเป็นไปได้ควรเสนอราคาพิเศษเพื่อให้ผู้นำเข้าเห็นโอกาสที่จะสร้างกำไรและความสนใจในการร่วมมือกัน

Icons made by Freepik from www.flaticon.com is licensed by CC 3.0 BY



"ตั้งจิตอธิษฐานว่าเรา...แต่ละวันๆ จะต้องทำอะไร ที่ให้ผู้อื่นได้รับความพอใจ ชื่นอกชื่นใจอย่างยิ่ง ครั้งหนึ่งเสมอ" -- พุทธทาสภิกขุ